Den gode forhandling handler mindst lige så meget om at lytte som at kæmpe

Det begynder allerede på konstitueringsaftenen og -natten. Den politiske forhandling, som kommunalbestyrelsesmedlemmer igen og igen bliver en del af.

Mens det ofte begynder med fordelingen af poster og ultimativt borgmesterkæden, kan det i løbet af valgperioden handle om alt fra forslag i byrådssalen til interne drøftelser om løsninger i udvalgene.

Med andre ord: Som politiker forhandler du hele tiden.

Men mange forhandlinger ender ofte som kompromiser, selvom der måske findes bedre løsninger. Sådan lyder det fra Mikkel Gudsøe, der er adjungeret lektor ved Aarhus Universitet og mediator - og forsker i politiske forhandlinger.

For når politikere sætter sig til forhandlingsbordet, er det ofte med klare positioner – for eller imod, mere eller mindre, ja eller nej. Hvis målet er at skabe holdbare løsninger, er det dog sjældent nok.

– De fleste forhandlinger handler om at fordele kagen i stedet for at gøre den større, siger Mikkel Gudsøe.

Fem om det samme græskar

Forestil dig et græskar. Et stort og flot græskar. Det eneste problem er, at I står fem mennesker, der gerne hver især vil have fingrene i græskarret. Men hvem skal have det, og hvordan skal det eventuelt fordeles?

En vil have hele græskarret, fordi han så det først. En anden opgiver ævred og er med det samme klar til at lade en anden få det flotte græskar. En tredje vil gerne nøjes med et lille stykke. Og en fjerde foreslår, at det vil være mest rimeligt at dele græskarret i fem lige store dele.

Men den sidste spørger ind til, hvorfor de andre gerne vil have græskarret?

En vil gerne have nogle af kernerne til at så nye græskar, mens en anden gerne vil have noget af kødet til at lave en suppe. En tredje vil gerne have nogle græskarkerner til at riste og lave snacks af, mens den fjerde også er interesseret i noget af kødet til at lave en græskartærte. Den femte vil gerne have skallen på græskarret til at lave en lygte. Og således viser det sig, at alle faktisk kan få det, de gerne vil have - både på kort og lang sigt.

Mikkel Gudsøe bruger eksemplet, når han forklarer om de fem forskellige adfærdstyper, man typisk støder på i en forhandlingssituation: Den konkurrerende, der kæmper benhårdt for sit, den undvigende, der giver op, den tilpassende, der er parat til at tilpasse sig modparten, den kompromissøgende, der altid finder kompromisset i midten, og så er der den samarbejdende, som interesserer sig for hvilke underliggende interesser, som parterne har.

Forskning viser, at politikere oftest er konkurrence, kompromissøgende eller tilpassende. Men ifølge Mikkel Gudsøe kan det svare sig at lytte til modparten og spørge grundigt ind til, hvad der ligger bag deres ja eller nej eller mere eller mindre.

– Jeg tror, der af og til er nogle græskar, der bliver fordelt i stedet for maksimeret. Man plejer at sige, at politik er kompromisets kunst, men det er ikke sikkert, det altid er den bedste løsning. Hvis vi gik på kompromis med græskarret og skar det ud i fem dele, ville ingen kunne lave nok græskarsuppe eller tærte, der ville ikke blive til en græskarlygte, og vi kunne heller få fordelt kernerne optimalt. Man kan altid fordele og tovtrække, men det kunne være, der var en bedre løsning, man skulle afdække først, siger han.

Spørg, spørg, spørg

Ifølge Mikkel Gudsøe er de gode, gamle HV-spørgsmål gavnlige i en forhandlingssituation. Men det er lige så vigtigt at høre grundigt efter alt, der bliver - og ikke bliver - sagt. Hvorfor siger modparten ja eller nej? Hvad vil de for alt i verden undgå, og hvad vil de gerne opnå? Svarene kan hjælpe forhandlerne til at starte med at tale om interesserne – fremfor positionerne.

– Og så kan man se, om man kan integrere interesserne i en løsning. Den gode forhandler bruger flere kræfter på at stille spørgsmål end på at overbevise modparten, siger Mikkel Gudsøe.

I politiske forhandlinger er der dog lige den ekstra dimension, at det netop er politik. En position kan være et tydeligt standpunkt til baglandet og vælgerne, en tydelig afstandtagen fra flertallet, eller en tydelig interesse i at holde nogle partier ude, og den dygtige politiker kan være den, der træder ind i et rum og får nøjagtigt det, vedkommende vil have.

– Rent demokratisk kunne man godt argumentere for, at det bedste ville være, hvis alle var samarbejdende i det politiske forhandlingsrum. Men i praksis er der også et andet strategisk spor, der kører. Vi ser også typisk, at når vi nærmer os et valg, så bliver behovet for tydelig positionering større, siger Mikkel Gudsøe, der understreger, at der ikke er noget galt med de fem forskellige typer adfærd i forhandling generelt - men de kan i den grad anvendes forkert i en konkret forhandlingssituation.

– Men det skal være strategisk velovervejet og begrundet, hvornår man bruger hvad, konstaterer han.

Alle kan lære det

Det kræver også god tid og forberedelse at lande de gode løsninger, medgiver Mikkel Gudsøe. Det kræver, at man bruger tid på at afdække de enkelte interesser og tænke i brede løsninger. Men under tidspres kan klassiske kompromiser være lettere og hurtigere at nå frem til.

– Så er det nemmere at sige: "Du siger 100, jeg siger 80, lad os lande på 90." Jeg tror også, det er derfor, at mange mennesker har den konkurrerende, kompromissøgende eller tilpassende adfærd som deres intuitive adfærd. Det er nemt at gå til og nemt at forstå. Men det kunne jo være, man kunne lave nogle processer, der i hvert fald i nogle tilfælde gav plads til den samarbejdende, siger Mikkel Gudsøe, der heller ikke kan understrege nok, hvor meget relationer betyder for en forhandling.

– Personlig kemi og tillid betyder virkelig meget. Det er helt afgørende, at man kan stole på hinanden, at der er respekt, og at man kan stole på, at hvis man taler fortroligt, så er der ikke noget, der bliver lækket. Noget af det, der virkelig kan koste forhandlingskapital, det er, hvis man siger ja til en aftale, som man så ikke kan være en del af alligevel. Hvis man trækker tæppet væk på den måde for mange gange, er det en afgørende faktor for mistillid, siger Mikkel Gudsøe.

Og alle kan lære at blive gode forhandlere, forsikrer Mikkel Gudsøe, der peger på, at det i virkeligheden er allerbedst, hvis hele byrådet lærer det samme, så alle har det samme udgangspunkt. Men det er ikke nok at få ny viden.

– Alle kan lære at forhandle. Men det er ikke nok at lære noget om at forhandle. Det gælder om at lære noget og så begynde at gøre tingene bevidst og kontinuerligt anderledes, siger Mikkel Gudsøe.